Нажмите ENTER

ЗАГОЛОВОК ПРОЕКТА

    Нажмите ENTER

    БЛОГ

    Maxim1212
    29.08.2022
    База знаний Комментариев нет

    Как разработать ценовую стратегию для вашего бизнеса

    Вспомните самeю последнюю вещь, которую вы приобрели в магазине или в Интернете. Вы когда-нибудь задумывались, как и почему этот товар был оценен именно так?
    Ценообразование — это далеко не произвольное решение, оно включает в себя стратегии, расчёты, исследования и тщательное планирование. Цены тоже не фиксированные. Они меняются со временем — иногда от минуты к минуте.
    Независимо от того, продаете ли вы товары или услуги, важно иметь стратегию ценообразования, которая будет управлять вашими продажами. Вот как это работает.

    • Что такое ценовая стратегия?

    Стратегия ценообразования — это процесс, посредством которого компания решает, какую цену брать за товары или услуги, и это важная часть любого бизнес-плана. Когда ваша компания имеет стратегию ценообразования, она:

    • Ей легче оставаться конкурентоспособной с другими компаниями
    • Помогает вам привлечь новых клиентов и повысить лояльность клиентов
    • Максимизирует прибыль сейчас и в будущем

    Однако, чтобы все вышеперечисленное работало, для вашего бизнеса вам необходимо найти правильную стратегию ценообразования. В этом руководстве вы познакомитесь с наиболее распространенными типами стратегий ценообразования и узнаете, как несколько известных компаний оценивают свои товары и услуги.

    • Распространенные типы стратегий ценообразования

    Многие устоявшиеся предприятия используют одну из следующих распространенных стратегий ценообразования:

    • Ценообразование на основе стоимости
    • Цена плюс цена
    • Конкурентное ценообразование
    • Снятие сливок с цены
    • Цены проникновения на рынок
    • Динамическое ценообразование
    • Эконом ценообразование
    • Премиум цены
    • Фримиум цены
    • Пакетное ценообразование

    Хотя вы и можете попытаться разработать свою собственную стратегию ценообразования, использование одной из существующих выше стратегий, как правило, является хорошей идеей, особенно, в начале пути. Таким образом, вы можете обратиться к другим известным компаниям и справочным материалам (таким как это руководство!), которые помогут вам реализовать свои стратегии ценообразования с наибольшей эффективностью.

    • Стратегии ценообразования в деталях

    Лучшая ценовая стратегия для вашей компании будет зависеть от вашей бизнес-модели, клиентской базы, продуктов или услуг и личных предпочтений.

    • Ценообразование на основе стоимости

    Стратегия ценообразования, основанная на ценности, основывается на том, как ваша целевая аудитория воспринимает товары и услуги. Чем более ценным потребитель считает продукт или услугу, тем охотнее они будут его покупать.
    Например, если покупатель считает, что конкретная марка молока представляет для него ценность в виде более высокого качества, питательных свойств или вкуса, и он считает, что платит за эту ценность хорошую цену, он с большей вероятностью купит это молоко, чем продукцию конкурирующих брендов.
    Эффективный маркетинг является важнейшим компонентом ценообразования, основанного на ценности. Правильная маркетинговая стратегия может вдохновить потенциальных клиентов на восприятие ценности благодаря стремлению к образу жизни или статусу, обещаниям высокого уровня обслуживания клиентов, гарантиям качества продукции и многому другому. Для продуктов и услуг, где используется ценообразование, основанное на ценности, знание и четкое изложение вашего ценностного предложения жизненно важно при запуске маркетинговой кампании.
    Этот тип ценовой стратегии обычно хорошо подходит для использования поставщиками услуг B2C или B2B, фрилансерами и экспертами, обучающими определенным навыкам, в том числе:
    Создателям курса
    Экспертам по личным финансам
    Бизнес-стратегам
    Персональным стилистам
    Ценообразование, основанное на стоимости, можно встретить в индустрии предметов роскоши, включая брендовую одежду, сумки и другие предполагаемые символы «статуса». В розничных приложениях стратегии ценообразования, ориентированного на ценность, и стратегии премиального ценообразования часто частично совпадают.

    • Цена плюс цена

    Стратегии ценообразования «затраты плюс», или ценообразование с наценкой, включают в себя затраты на производство, добавление к ним дополнительной долларовой стоимости и взимание общей суммы с клиентов.
    Допустим, вы планируете продавать продукт, стоимость производства которого составляет 10 долларов. Это означает, чтобы получить прибыль, вы должны продать продукт более чем за 10 долларов.
    Чтобы получить прибыль в размере 20%, вам нужно продать свой продукт за 12 долларов.
    Чтобы получить прибыль в размере 50%, вам необходимо установить цену в 15 долларов США.
    Стратегия ценообразования «издержки плюс» также позволяет довольно легко составить приблизительное представление о том, какая ваша прибыль будет зависеть от объёма продаж. Вот как мы можем установить для себя цель продаж при продаже товаров с наценкой 20%:
    Целевая прибыль в размере 10 000 долларов США / прибыль в размере 2 долларов США за единицу = цель продаж в размере 5 000 единиц продукции.
    Стратегии ценообразования «издержки плюс» часто используются в розничных приложениях B2C, таких как продуктовые магазины, крупные магазины и магазины шаговой доступности. Помимо того, как вы обычно рекламируете свой бизнес, этот подход обычно не требует огромных инвестиций в маркетинг.

    • Конкурентное ценообразование

    Стратегия конкурентного ценообразования предполагает поиск предприятий, продающих аналогичные товары или услуги, и установление сопоставимых цен. Этот тип стратегии ценообразования может использоваться для продуктов или услуг как на рынках B2B, так и на рынках B2C.
    Компании обычно реализуют стратегию конкурентного ценообразования тремя способами:
    Устанавливая цены ниже конкурентов
    Устанавливая цены на уровне конкурентов
    Устанавливая цены чуть выше конкурентов
    Маркетинг очень важен при реализации стратегии конкурентного ценообразования.
    Если вы оцениваете свои продукты или услуги ниже, чем у конкурентов, вам может потребоваться обозначить продукт как «лидер убытков». Это широко разрекламированный недорогой продукт, на котором вы, в конечном итоге, теряете небольшую сумму денег с каждой продажей, но он позволяет вам привлекать новых клиентов и конвертировать их в более дорогие продажи по всей линейке продуктов или в будущих продажах.
    Если вы оцениваете свою компанию в соответствии с конкурентами, вам придется проявить творческий подход к маркетингу, чтобы дифференцировать свои продукты или услуги и убедить потребителей сначала выбрать ваш бизнес.
    Если вы устанавливаете цены на свои продукты выше, чем у конкурентов, вам нужно вдохновиться стратегиями ценообразования, основанными на ценности, и использовать свои маркетинговые усилия, чтобы оправдать увеличение затрат.
    Поскольку ваши конкуренты также могут использовать стратегию конкурентного ценообразования, нередко можно обнаружить, что компании с конкурентоспособными ценами:
    С течением времени, чтобы идти в ногу с конкурентами, регулируют цены вверх и вниз
    Предлагают периодические скидки для удержания клиентов и лидогенерации
    Предоставляют гарантий соответствия цен для соответствия более низким рекламируемым ценам конкурентов
    Вступают в ценовые войны, в которых конкурирующие компании пытаются превзойти друг друга в цене и привлекают большую долю клиентов.
    Вы можете встретить конкурентоспособные цены в различных компаниях B2B и B2C, в том числе: поставщики услуг по ремонту дома, интернет-провайдеры, телекоммуникационные компании, автозаправки, крупные сетевые розничные магазины, продуктовые магазины.

    • Снятие сливок с цены

    Стратегия «снятия сливок» включает в себя взимание высокой цены с ваших первых клиентов и постепенное её снижение. Хотя это может показаться нелогичным, планирование и согласование с рыночным спросом открывают возможности для получения более высоких доходов.
    При снижении цены вы выходите на рынок с низкой конкуренцией, ориентируясь на очень специфическую группу клиентов и подчеркивая ценность продукта или услуги (это требует больших первоначальных инвестиций в маркетинг и продвижение).
    По мере того, как новые конкуренты начинают выходить на ваш рынок, вы можете снизить цену на продукт и начать захватывать большую долю клиентов. К этому времени узнаваемость вашего бренда также в идеале вырастет, благодаря маркетингу и рекламе из уст в уста.
    Хотя возможно, что ваши первые клиенты будут расстроены более поздним повышением цен, в идеале вы уже закрепили за собой первых последователей как лояльных сторонников ценности вашего бренда.

    • Цены проникновения на рынок

    Стратегия ценообразования проникновения на рынок — это обратная сторона стратегии «снятия сливок». Когда вы реализуете проникновение на рынок, вы выходите на рынок по низкой цене и со временем начинаете повышать цены. Это может выглядеть так:
    Реклама новых клиентских тарифов и поощрений
    Продвижение предложений «купи-один-получил-один» (BOGO) для новых клиентов
    Предложение выкупить контракты на обслуживание новых клиентов с конкурентами
    Выйдя на рынок по более низкой цене, чем кто-либо другой, вы сможете переманить клиентов у конкурентов и захватить большую долю рынка. Эта стратегия хорошо работает на конкурентных рынках, и вам придется приложить значительные маркетинговые усилия для повышения узнаваемости бренда.
    Как только ваш бренд будет создан, вы можете перейти от стратегии проникновения на рынок к стратегии, основанной на конкуренции.
    Ценообразование проникновения на рынок можно найти в компаниях, ориентированных как на B2B, так и на B2C, таких как провайдеры телекоммуникационных услуг, интернет-провайдеры, оптовая торговля, поставщики топлива и энергии, динамическое ценообразование.

    • Динамическое ценообразование — это стратегия, которая требует от компаний постоянной корректировки цен в зависимости от различных рыночных условий и других факторов:

    Потребительский спрос
    Расположение
    Время
    Поведение покупателя
    Другие алгоритмические данные
    Если вы когда-либо пытались заказать поездку с помощью приложения для совместного использования, вы, возможно, заметили, что вы увидите разные цены на одну и ту же поездку в зависимости от времени суток. Это пример динамического ценообразования в действии: компании, занимающиеся совместными поездками, корректируют цены в зависимости от спроса (в этой ситуации это часто называют «скачковым ценообразованием»).
    Динамическое ценообразование в следующих отраслях B2B и B2C можно встретить на рынке туристических агенств, продаж автомобилей, райдшеринге, в цифровой рекламе.

    • Эконом ценообразование

    Стратегии экономичного ценообразования работают двумя способами:
    Продажа товаров по низким ценам
    Повышение цены за функции и услуги, которые конкуренты считают стандартными.
    Розничные магазины B2C часто используют экономическую модель ценообразования для увеличения прибыли. Например, если вы зайдете в крупную сеть розничных магазинов, вы часто можете обнаружить на полке линейки средств личной гигиены известных брендов рядом с товарными знаками, которые кажутся очень похожими.
    Производство и продажа этих фирменных товаров обходится ритейлерам дешевле, чем покупка и продвижение фирменных товаров, поэтому магазины могут продавать универсальные товары за меньшие деньги и при этом получать более высокую прибыль.
    Авиакомпании также используют эконом-цены, но по-другому. Крупные международные авиакомпании часто предлагают несколько дополнительных услуг в стоимость каждого билета, например, бесплатную» ручную кладь или регистрируемый багаж.
    Авиакомпании эконом-класса, с другой стороны, предлагают билеты за гораздо меньшие деньги, но пассажиры должны платить за ручную кладь, регистрацию багажа и другие услуги, которые будут включены в стоимость более дорогого авиабилета.
    Маркетинг играет заметную, но не главную роль в стратегиях экономического ценообразования. Розничному продавцу эконом-класса может потребоваться реклама, чтобы привлечь покупателей; однако им не нужно активно продвигать каждый экономичный продукт. Покупатели увидят товары в магазине, когда придут покупать фирменный товар. Авиакомпании эконом-класса часто рекламируют свои низкие тарифы, но оставляют дополнительные сборы мелким шрифтом.

    • Премиум цены

    Стратегия премиального ценообразования противоположна экономичному подходу. Вместо того, чтобы устанавливать максимально низкие цены на продукты, вы завышаете цену, чтобы привить чувство роскоши и престижа.
    Как и в случае некоторых стратегий ценообразования, основанных на стоимости, стратегия премиального ценообразования требует значительных инвестиций в брендинг и маркетинг. Вам нужно будет убедить своих идеальных клиентов в том, что ваш продукт имеет большую ценность и обеспечивает более высокий статус, чем продукты, предлагаемые конкурентами.
    Стратегии премиального ценообразования часто работают лучше всего при выходе на рынок с небольшим количеством конкурентов. В идеале вы должны ориентироваться на очень конкретный сегмент аудитории, который уже покупает продукты или услуги премиум-класса, поэтому исследование рынка является обязательным.
    Выйдя на рынок и зарекомендовав себя как премиальный игрок на раннем этапе, вы можете установить стандарт. Это затрудняет выход конкурентов на тот же рынок и переманивание ваших клиентов позже.
    Этот метод ценообразования используется компаниями, производящими высококачественные товары B2C, такие как:
    Флагманские смартфоны
    Роскошные автомобили
    Изысканные продукты

    • Фримиум цены

    Стратегия ценообразования фримиум инвертирует премиальную модель. Вместо того, чтобы предлагать свой продукт — часто программное обеспечение или услугу — по более высокой цене, вы используете бесплатное предложение или уровень бесплатного пользования для привлечения клиентов.
    Эта стратегия требует серьёзных предварительных маркетинговых усилий, чтобы создать молву и убедить клиентов конкурентов попробовать ваши предложения.
    Компании, использующие фримиум-подход к ценообразованию, получают прибыль за счёт:
    Микротранзакций и разовых покупок
    Допродажи бесплатных клиентов на платные продукты или тарифные планы
    Стратегия бесплатного ценообразования лучше всего подходит для приложений и программного обеспечения как услуги (SaaS), и ее можно встретить в отраслях B2B и B2C. Вы можете столкнуться с бесплатными ценами в предложениях игр для смартфонов, программных инструментов, в сервисах потоковой передачи музыки.

    • Пакетное ценообразование

    Пакетное ценообразование, или стратегия ценообразования на основе набора продуктов — это вариант для компаний, которые продают несколько связанных продуктов или услуг. Пакетирование дает скидку по сравнению с заказом товаров по отдельности, и это может помочь компаниям выделиться среди конкурентов.
    Многие компании, занимающиеся пакетным ценообразованием, используют одну из следующих стратегий:
    Чистая упаковка: это готовые пакеты из двух или более продуктов. Клиенты могут приобретать наборы товаров только как часть пакета — продукты не доступны по отдельности. Наборы могут включать в себя несколько сопоставимых продуктов, или ведущий товар в сочетании с аксессуаром, или менее популярный элемент инвентаря, который вы хотели бы распродать быстрее.
    Смешанная или нестандартная комплектация состоит из различных продуктов, выбранных покупателем. Предприятия могут подталкивать своих клиентов к выбору из определенных категорий продуктов, но фактический выбор продукта, в конечном итоге, остается за покупателем.
    Некоторые компании активно продают пакеты, особенно, когда хотят переманить клиентов у конкурента с помощью скидок и предложений. Другие, такие как Amazon, не продают пакеты активно — возможность выбрать пакет со скидкой просто появляется на странице продукта или при оформлении заказа.

    • С чего начать ценовой анализ и стратегию

    ​​​​​​​Если ваша компания только начинает свою деятельность или вы хотите оживить стагнацию прибыли с помощью новой стратегии ценообразования, ниже предложены ряд методик.
    1. Изучите свой целевой рынок
    Во-первых, вам необходимо изучить целевой рынок. Собирая информацию о вашей идеальной аудитории, вы можете определить, какие продукты или услуги ваши потенциальные клиенты могут купить. Это может помочь вам увеличить продажи и прибыль.
    При исследовании целевого рынка вам необходимо учитывать:
    Психографические данные
    Типичное поведение
    Интересы
    Возраст
    Доход
    Занятие
    Образование
    Расположение
    Также может быть полезно рассмотреть, какие группы могут быть частью вашего вторичного рынка. Например, если вы продаете высококачественные детские игрушки, вашим основным рынком могут быть родители. Вашим вторичным рынком могут быть бабушки и дедушки.
    2. Проведите исследование цен конкурентов
    Затем посмотрите на основных конкурентов на вашем рынке. Как они оценивают и позиционируют свои аналогичные продукты или услуги?
    Если ваш рынок богат конкуренцией, вам нужно решить, где ваш продукт должен упасть с точки зрения цены. Это, в свою очередь, повлияет на тип (и объем) маркетинга, который вам необходимо использовать, чтобы дифференцировать свой бренд.
    3. Обзор макроэкономических тенденций
    После определения целевого рынка и рассмотрения того, какие продукты или услуги они могут захотеть приобрести, вам также необходимо проанализировать макроэкономические тенденции, которые могут повлиять как на производство, так и на продажи. Спросите себя следующее:
    Смогу ли я установить привлекательную цену на свою продукцию, учитывая стоимость поиска и производства?
    Ожидается ли значительное колебание затрат на закупку и производство в следующем году?
    Растет ли безработица? Компании сокращают расходы? Повлияет ли это на то, кому я могу продавать свой продукт или услугу?
    В какие виды бизнеса и продуктов компании или потребители ожидают инвестировать в течение следующего года? Как мне примириться с этим?
    Если вы понимаете, что макроэкономические тенденции указывают на факторы, которые повлияют на ваши цены или покупательную способность ваших клиентов, вам нужно будет учитывать это при расчете цен и доходов.
    4. Определите стоимость вашего продукта или услуги
    Принимая во внимание все вышеперечисленные факторы, оцените, сколько будет стоить производство одной единицы вашего продукта. Если вы продаете услугу, подумайте, сколько вам нужно будет вложить, чтобы успешно предоставить эту услугу клиенту.
    Независимо от того, используете ли вы модель ценообразования «затраты плюс» или нет, важно знать, во что вам обходится производство продукта или предоставление услуги. Вам нужно будет установить цену для клиента выше этого числа, чтобы не потерять деньги.
    5. Определите доход на одного клиента
    После того, как вы определите, сколько будет стоить производство продукта или предоставление услуги, подумайте о размере дохода, который вы хотите получить от каждой продажи.
    Затем просмотрите исследование целевого рынка с первого шага. Склонны ли ваши потенциальные клиенты приобретать одни и те же продукты и услуги несколько раз? Ваша отрасль полна постоянных клиентов или разовых покупателей? Оценив среднюю пожизненную ценность вашего целевого клиента, вы можете начать определять, где должна начинаться ваша цена и какой доход будет генерировать один покупатель.
    6. Проверьте влияние повышения или понижения цен
    Наконец, посмотрите на цену, которую вы установили на пятом шаге. Поддерживается ли это вашим рынком? Соответствует ли она ценам конкурентов, или у вас есть исследования и данные, чтобы оправдать более высокую цену?
    Подумайте о влиянии более высокой или более низкой цены на вашу прибыль. Есть ли у вас возможность корректировать цены без потери прибыли, или вам нужно будет продолжать поддерживать цены постоянными?

    • Разработка вашей ценовой стратегии

    ​​​​​​​Если самостоятельное создание стратегии ценообразования кажется непосильным, может быть хорошей идеей обратиться за помощью. Таким образом, вы можете выйти на новые рынки, будучи уверенными, что ваши продукты будут приносить надежный доход для вашего бизнеса — это не будет постоянной игрой в догадки о том, сколько вы заработаете.
    Сотрудничая с опытным консультантом по стратегии ценообразования на нашей бирже фриланса, вы можете получить помощь в анализе рынков, оценке различных стратегий ценообразования и установлении идеальных ценовых категорий для ваших продуктов или услуг. Начните работать — и оценивайте — более эффективно, опубликовав сегодня вакансию на нашей площадке фриланса Новый фриланс 24!

    Опубликуйте свой проект или вакансию сегодня- наймите фрилансера уже завтра!

    Комментарии