Анализ практики и разработка рекомендации по подготовке и проведению переговоров

Курсовая работа на тему «Анализ практики и разработка рекомендации по подготовке и проведению переговоров»

• СОДЕРЖАНИЕ

Введение    3
1. Сущность и организация деловых переговоров    6
1.1 Способы и методы ведения деловых переговоров    6
1.2 Понятие переговоров в трудах ученых    9
1.3 Национальные особенности деловых переговоров    12
1.4. Методика подготовки и проведения деловых переговоров    19
2. Особенности ведения деловых переговоров с иностранными партнерами на примере ОАО «РЖД»    33
2.1. Общая характеристика организации    33
2.2. Организационная подготовка к переговорам    35
2.3. Содержание деловых переговоров    37
2.4. Общие рекомендации по оптимизации переговорной практики в коммерческих компаниях    38
Заключение    44
Список литературы:    46

Переговоры являются видом совместной с партнерами по деятельности, которая, как правило, направлена на разрешение проблем. Они всегда подразумевает, по крайней мере, двух участников, интересы которых от части сходятся, а частично — совсем не совпадают .
Обычно принято считать, что переговоры необходимы лишь для того, чтобы достичь договоренности. В общем, это утверждение является справедливым. Переговоры являются необходимыми для того, чтобы совместным образом с партнерами осуществить обсуждение проблемы, представляющей собой взаимный интерес, и произвести принятие общего решения. Тем не менее, переговоры порой применяются и с другими целями. В данном значении переговоры могут исполнять разнообразные функции, что следует учитывать, общаясь с партнерами. К  примеру, стороны заинтересованы в обмене мнения, точками зрения, взглядами, но не расположены по какой-либо причине на совместную деятельность или на принятие совместных решений, считая их, предположим, нерентабельными или преждевременными. В данном случае наблюдается информационная функция переговоров. В целом это еще и нельзя назвать переговорами, а точнее можно считать предпереговорами.
Близкой функцией к информационной является коммуникативная функция, которая связана с налаживанием новых связей и отношений. Здесь основной задачей является обмен мнениями и информацией. Потому можно говорить о целостной информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. предназначенных переговоров данная функция непременно в той или прочей степени действует при ведении любых переговоров.
К числу прочих значительных функций переговоров относят контроль, регулирование, координацию действий. Как правило, данные функции, в отличие от информационной и коммуникативной функций, исполняются при наличии хорошо налаженных отношений между партнерами, обычно в тех случаях, когда уже существуют договоренности и переговоры ведут по предлогу исполнения достигнутых ранее общих решений.
В практике переговоров являются возможными и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не намереваясь по факту не только принимать решения по какому-либо поводу, но и даже производить обмен мнениями. К примеру, переговоры той или другой стороне необходимы лишь только для отвлечения внимания партнеров. Так, если речь ведется о торговых переговорах, то один из участников может начать их лишь для того, чтобы возбудить интерес у других, наиболее выгодных, по его представлениям, лиц .
Результатом того, что переговоры являются совместной деятельностью, становится необходимость учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблем, их отношение к переговорам и многое прочее. Другими По-другому говоря, встает задача верно составить представление о противоположной стороне. Формирование этого представления происходит еще до начала прямых переговорных процессов и уточняется в ходе ведения деловых переговоров. Но даже когда стороны приходят к совместным решениям и переговоры формально завершились, содействие продолжается. Оно взаимосвязано с исполнением достигнутых договоренностей. На данном этапе происходит формирование представлений о надежности партнеров, о том, насколько строго они соблюдают подписанные ими документы.
Существуют следующие способы ведения деловых переговоров:

<………..>

Не нашли нужную работу? Смотрите Указатель учебных работ

№ 6008 Цена 990 руб  Хотите получить эту работу? Напишите заявку

Купить работу

Нужна помощь с курсовой или дипломной работой? Разместите заявку!